Olhar Direto

Quinta-feira, 28 de março de 2024

Opinião

O Brasil voltará à crescer. Mato Grosso liderará. Você está preparado?

Vender, Vender, Vender

Empresas vivem de vendas. É o objetivo final. E, na grande maioria dos casos, quanto mais se vende, mais se quer vender. Nada de mal nisso, é a ordem natural das coisas. Então quais caminhos devem ser percorridos para tal? Há de se preparar para crescer e antes de mais nada será necessário entre inúmeras providências:

Processos

Se sua empresa não é processual meu amigo, se prepare. Tempestades virão. Como exemplo, até as Startups de tecnologia com toda sua informalidade precisam de processos para se desenvolverem. Processos bem definidos e corretamente implantados são básicos à qualquer organização.

Pessoas

Seu ativo mais valioso. Mais valioso até que os produtos que você vende. Ah, mas ninguém é insubstituível, e não é mesmo. Com Processos (se ainda tem dúvidas, dê uma lida acima novamente), realmente ninguém é insubstituível. Mas a fase em que uma pessoa era uma máquina, como em Tempos Modernos de Charles Chaplin, ficou no século passado. Sabe quanto custa para conquistar um cliente novo? 8 vezes mais do que para manter/reter um cliente. E quanto custa para criar um talento novo? Não sei te dizer, e acho que nem o David Goleman, papa do Comportamento Organizacional, saberia dizer. Cada pessoa é totalmente diferente da outra, tem habilidades diferentes, competências diferentes, resultados diferentes. E é este ambiente heterogêneo que geralmente faz com que uma equipe, e não um indivíduo, atinja Alta Performance.

Ah, mas nós temos processos bem definidos, só precisamos segui-los. Se o funcionário (e não colaborador, que é outro patamar de tratamento) seguir os processos, está tudo bem. Ok Kodak, vai por esta linha. Como já diz o título do livro do Louis Gerstner, Quem disse que elefante não dança? Olhe como a IBM saiu, literalmente, de máquinas para pessoas. Soube a hora e a capacidade de se reinventar, e investiu no seu patrimônio, em seu pessoal, para mudar de _indústria_. Hoje é uma gigante empresa de serviços, que estava fadada à morrer como a Kodak e várias outras, que confiavam demais em seus processos e não escutavam seu pessoal.

Empowerment

Hoje, grosseiramente chamado de Empoderamento no Brasil (me recuso à falar esta palavra. Empowerment não tem tradução para o português), Empowerment é o que faz com que empresas não sejam empresas. Pessoas sejam empresas! Pessoas seja Pesssoas.

Com quem eu resolvo esse problema? Com o SAC (sic). Não meu caro, você resolve com o José da Silva. Mal sabe ele que o Zé briga até com seu diretor, com o presidente, para resolver o problema de um cliente que julga ser essencial à empresa e que precisa ter seus direitos respeitados. E o Zé também tem o discernimento de saber que aquele cliente que é oportunista, que nada agrega à empresa, também precisa ter seus direitos respeitados. Então simplesmente segue o protocolo e resolve o problema conforme os Processos determinam (olha os processos aí novamente). Isso é Empowerment, é dar o poder do discernimento à quem merece/ precisa.

Alta Performance

O Líder que escuta o chão de fábrica, que suja as mãos ao invés de ficar em um aquário, tem instrumentos para criar uma equipe de Alta Performance. Uma equipe que não vê dificuldades e sim oportunidades, tem Empowerment, respeita processos e consequentemente entrega resultados muito acima dos esperados. Respeita a hierarquia e sua liderança, que precisa ser de Alta Performance. É recompensada por seus resultados, em um ambiente meritocrático. A empresa ganha, todos ganham. E todos os colaboradores estão interligados, então não tem aquele que carrega o fardo todo nas costas. Os desafios são de todos, trabalham em equipe para o resultado em comum. Processos bem desenhados e implantados existem para facilitar a vida.

Vender, Vender, Vender

Então voltamos ao nosso objetivo inicial: Vender. Temos: Processos bem definidos e eficazmente implantados, Empowerment, Meritocracia, Alta Performance. A equipe de vendas batendo recordes de vendas sobre recordes de vendas. Partiram de x para 5x em dois anos. Que empresa!!! Que exemplo!!! Que ... nada! A empresa está numa linha muito tênue entre sucesso e dificuldade, dependendo de como trabalha seu capital. Quer dizer então que uma empresa que vende muito pode vir à não existir mais, quebrar, falir? SIM, se ela não se preparou para o movimento de crescimento. Se ela se deixou levar pelo ambiente de invencibilidade, embebedando-se em seu próprio sucesso. Esse é um erro mais comum do que se acredita. É muito duro para o Empresário/ Executivo admitir que ele não comporta o tamanho que tem. Aí o que ele faz? Vende mais ainda, para cobrir os buracos que já começam à aparecer, e o círculo vicioso se instala.

FUNDING

Acesso à crédito com qualidade. Fomos ensinados que o dinheiro dos outros é mais barato que o nosso, pois nos possibilita alavancagem e crescimento. Esta regra, infelizmente, pode ser aplicada apenas em parte no Brasil, e com muita parcimônia.

Esse talvez seja o ponto de maior atenção. Administrar seu crédito, seu score, sua taxa, o custo do dinheiro para alavancar com qualidade sua operação e ter capacidade de pagamento de suas obrigações.

CRESCER

Tudo está perfeito para o crescimento: Processos, Pessoas, Performance, Vendas, Fundig. E o planejamento financeiro? O sábio ditado já diz: Caixa é Rei. De que adianta vender muito, ter lucro no papel mas não ter caixa para honrar seus compromissos? É um tiro no pé. Há de se observar as etapas de crescimento. Os Tipping Points, as pequenas coisas que fazem a diferença nos Pontos da Virada. Crescer à qualquer custo? Esse custo pode sair muito caro. Crescer é uma arte, e é dolorido pra caramba.

Para doer menos (nunca deixará de doer) é preciso muito planejamento, sorte, e principalmente humildade e auto conhecimento para saber a hora de tirar o pé do acelerador.

 
Carlos Elias é consultor empresarial, foi CEO do Grupo Carlos Elias, uma das maiores redes de distribuição e revenda de produtos agropecuários do Brasil.
xLuck.bet - Emoção é o nosso jogo!
Sitevip Internet